Anonim

Gearstd / Shutterstock

  • Zhodnoťte, zda máte prostředky a zákaznickou základnu, kterou potřebujete.
  • Najděte ty správné partnery a členy týmu.
  • Struktura vaší infrastruktury správně.
  • Zvažte nové nápady a spolehněte se na odborníky.
  • Udělejte svou due diligence.
  • Buďte ochotni změnit směr a upravit zákaznickou podporu.

Vezmutí vaší značky do zahraničí může být lákavé a mnoho podnikatelů by na tuto šanci skočilo. Mezinárodní expanzní cesta však může být zrádná.

Mezi zakládáním nové zákaznické základny, získáváním nových zákonů a předpisů, hledáním důvěryhodných partnerů a seznamováním se s místními zvyky je obtížné navigovat na cestě ke globální společnosti.

I když ne každý podnik je vhodný pro takovou výzvu, některé jsou. Než se rozhodnete udělat skok do zámoří, musíte zvážit tyto faktory.

Jste připraveni na mezinárodní expanzi?

Jednou z prvních otázek, na které musíte odpovědět, je, zda je vaše firma skutečně vhodná k úspěchu na mezinárodních trzích. To, že si myslíte, že váš produkt nebo služba bude v nové zemi prosperovat, neznamená, že to ve skutečnosti bude.

Diego Caicedo, spoluzakladatel a generální ředitel společnosti OmniBnk, která působí ve více latinskoamerických zemích, uvedl, že škálování přes hranice je komplikované a nákladné bez ohledu na velikost společnosti a tento proces může od ostatních příležitostí vyžadovat čas a zdroje.

"Společnosti by měly posoudit, zda je expanze skutečně prospěšná, nebo jestli to jen odtrhne od jejich hlavního podnikání, " řekl Caicedo. "Může být lepší špatně sloužit jedné zemi než několika zemím."

Zoe Morris, prezident Frank Recruitment Group, by povzbudil podnikatele, aby vyhodnotili, zda je jejich podnikání skutečně připraveno k růstu, než vypracuje mezinárodní strategii. Řekla, že plánuje dopředu, sleduje svůj podíl na trhu a snaží se zjistit, zda to podpoří přechod na nové zahraniční trhy a vytvoří více dlouhodobých obchodních příležitostí.

"Podívejte se na finance a upřímně se zeptejte sami sebe, zda máte prostředky na podporu počáteční investice a udržení růstu, který předpovídáte, " řekl Morris. „Pokud je odpověď na obě otázky ano, pak možná bude ten pravý čas na růst. Pamatujte, úspěch nebude okamžitý, takže to musíte zohlednit ve svých plánech.“

Jedním z největších faktorů musí být to, zda vaše firma dokáže skutečně vybudovat silnou zákaznickou základnu v mezinárodním měřítku. Produkt, který se ve vaší domovské zemi dobře prodává, nemusí mít na mezinárodních cílových trzích stejnou přitažlivost.

„Nejprve se ujistěte, že vaši zákazníci existují, “řekl Joseph Paris Jr., předseda obchodní poradenské firmy Xonitek a zakladatel společnosti Operational Excellence Society. „Je potřeba, abys svou nabídku nabídl? Jsou ochotni koupit? Nemyslete si, že by mohli - vím, že ano.“

Jethro Lloyd, generální ředitel společnosti iLAB - společnosti zabývající se zajišťováním kvality softwaru s pobočkami v Indianapolisu, Londýně, Johannesburgu, Kapském Městě, Rio de Janeiro a Sydney - říká, že dalším počátečním krokem je provedení významného výzkumu v zemi, do které chcete expandovat.

"Nezlevňujte důležitost vzdělání na obou stranách, jak ve vašem novém trhu, tak ve vaší vlasti, " řekl Lloyd. "Musíte pochopit směr, kterým se vaše nové město ubírá, a využít tuto hybnou sílu k podpoře vaší expanze, ať už jde o logistiku, bankovnictví nebo talentovou základnu."

Jaké jsou výzvy mezinárodního obchodu?

Žádné zásadní obchodní rozhodnutí není bez překážek, ale globální expanze přichází s vlastní jedinečnou sadou překážek. Zde jsou některé výzvy, na které byste se měli připravit, než se rozšíříte do zahraničí.

Jazykové a kulturní rozdíly

Taki Skouras, spoluzakladatel a generální ředitel mezinárodního prodejce bezdrátových doplňků Cellairis, navrhuje najmout dvojjazyčné zaměstnance, kteří mohou přeložit pro vaši společnost.

„Pokud nemáte rozpočet na překladatele na plný úvazek, zadávejte úkoly, jako je zahraniční zákaznický servis, “řekl.

Josh Robinson, viceprezident franšízy a vývoje pro Pearle Vision - optická franšíza, která má 500 poboček po celé Severní Americe, včetně asi 60 v Kanadě - uvedl, že je důležité pochopit, že v zemi mohou existovat kulturní a jazykové rozdíly.

"Stejně jako očekáváte rozdíly mezi obyvateli Kalifornie, Středozápadu a New Yorku, musíte pochopit nuanty mezi Vancouverem a Calgary [například], " řekl Robinson. „Pravděpodobně očekáváte rozdíly v zákonech a jazycích, takže byste si najali právníka a překladatele ze země, do které se stěhujete. Ale možná budete také potřebovat perspektivu místní osoby, abyste pochopili, jak může kultura a dokonce i vkus ovlivnit trh pro některého spotřebitele. zboží a služby mimo USA “

Mezinárodní otázky dodržování předpisů a regulace

Osvojení si různých daňových zákonů, obchodních předpisů a standardů balení v různých zemích může být náročné. Trevor Cox, finanční ředitel společnosti DataCloud International Inc., která má pobočky v USA, Kanadě a Austrálii, uvedl, že dodržování předpisů je největší výzvou, jíž čelí společnost DataCloud při expanzi do zámoří.

"V Austrálii bylo dodržování předpisů velkou bolestí hlavy, " řekl. "Dokončení nezbytných dokladů pro splnění požadavků a založení společnosti trvalo měsíce."

Zahraniční banky mohou také váhat s řešením administrativní zátěže účtu v USA, takže možná budete muset zřídit samostatný zahraniční podnikatelský subjekt a bankovní účet, aby transakce byly pro banky užitečné.

„Vytvoření místního bankovního účtu trvalo stejně dlouho, protože mnoho bank s námi odmítlo spolupracovat, protože jsme byli příliš malí, “řekl Cox. "Museli jsme přejít na mezinárodní banku, která měla pobočky v Austrálii."

Obal

Stanley Chao, prezident All In Consulting a autor prodeje do Číny: Průvodce pro malé a střední podniky, uvedl, že produkty musí být lokalizovány. To znamená různé obaly, instrukce v cizím jazyce, různá napětí atd.

„Problém je v tom, že k navržení těchto změn potřebujete místní osobu, která je s vaším produktem obeznámena, “řekl Chao. "Nemyslete si, že můžete prodat produkt zaměřený na USA v cizí zemi."

Paříž uvedla, že obalové standardy se v jednotlivých zemích liší. V USA musí společnosti obsahovat pokyny pouze v angličtině a možná ve španělštině. „Ale v Evropě budou vaše pokyny, a to i pro nejjednodušší produkt, ve více jazycích, někdy až do 24 jazyků. Pokud se váš produkt prodává více regionálně, budete muset zvážit zvýšení nákladů na balení spojené s označováním.“

Pomalejší tempo

V Americe se svět obchodu rychle pohybuje. V jiných zemích tomu tak nemusí být.

„V zámoří je podnikání stejně osobní událostí, jako je profesionální, “řekl Bill Bardosh, generální ředitel společnosti Greenraorker BioWorks pro zelené materiály a chemikálie. „Věci budou vždy trvat déle, než budou vyřešeny v zámoří, ale to nemusí nutně znamenat nedostatek hybnosti. Musíte být trpěliví a připraveni na několik interakcí, abyste si vybudovali důvěru.“

Místní soutěž

Není snadné přesvědčit zahraničního zákazníka, aby důvěřoval vaší značce, když se podobný produkt vyrábí v jejich domovské zemi. Zatímco některé velké americké řetězce mají zámoří, malé a střední společnosti musí tvrději pracovat, aby přesvědčily mezinárodní trh, že jejich značky jsou důvěryhodné a lepší než konkurence.

"Proč by si od vás [zákazníci] koupili místního šampiona?" Řekla Paříž. "Můžete proniknout na trh? Pokud ano, můžete být za daných okolností ziskový?"

Mezinárodní rady a osvědčené postupy

Pokud máte pocit, že jste připraveni čelit výzvám mezinárodního obchodu, řiďte se těmito radami vedoucích pracovníků, kteří byli ve vašich botách.

1. Najděte ty správné partnery a tým.

Pokud se chystáte expandovat po celém světě, budete chtít skvělý tým nebo partnera. I když má váš „partner“podobu mentora, budete chtít někoho, komu důvěřujete a který vám může ručit.

Caicedo uvedl, že je nezbytné založit místní kancelář a tým, který bude rozumět trhu a jazyku v souladu s místními předpisy.

„Vedení místní země může udělat dlouhou cestu nejen při zajišťování toho, že společnost vyhovuje každému novému trhu, ale také s účinností nakládání s jejími výdaji, “uvedl. „Spolupráce s místním partnerem může také pomoci komunikovat jedinečné prodejní místo vaší společnosti způsobem, který má smysl pro místní trh.“

Lidé, které najmete, abyste jednali se zahraničními obchodními partnery a zákazníky, musí být ponořeni do místního prostředí, ale měli by také hledat vaše zájmy.

"Zahraniční společnosti, s nimiž se můžete setkat, mají pravděpodobně více zkušeností s obchodováním v USA než ve své zemi, " řekl Bardosh. "Bez hlavního týmu na vaší straně s nezbytnými kulturními, jazykovými a místními obchodními kontakty budete konkurenčně znevýhodněni."

Biolife LLC, vývojář bio urnu a pěstitelského systému The Living Urn, uvedený na trh v USA v roce 2014 a od té doby se rozšířil do 17 zemí po celém světě. Prezident Biolife Mark Brewer řekl, že ti, kteří expandují do zahraničí, by neměli spěchat na proces hledání důvěryhodných a spolehlivých strategických aliancí.

„Přestože se potenciální partner dnes může zdát jako skvělá volba, zítra bude možná lepší alternativa, “řekl.

Když hledáte konkrétně distributora, řekl Brewer, nepředpokládejte, že ten největší je automaticky nejlepší.

"Někteří z našich nejlepších a nejúspěšnějších distributorů jsou podnikatelé jako my, kteří se zaměřují na produkt a jsou vedeni k tomu, aby byl na svém trhu úspěšný, " uvedl. „Větší distributoři, kteří mají mnoho produktů, nemusí věnovat stejné množství času a pozornosti našemu produktu na trhu.“

2. Mít správnou infrastrukturu.

Morris uvedl, že je důležité zajistit, aby při rozšiřování existovala správná infrastruktura, která zajistí hladké spuštění.

To jsou některé otázky, o kterých řekla, že byste měli odpovídat předem:

  • Máte manažerský tým, který vám může doručit vaši strategii ze satelitní kanceláře?
  • Rozhodli jste se, která obchodní rozhodnutí mohou být učiněna na místní úrovni a která musí být učiněna centrálně?
  • Máte schopnosti nastavit IT a telefonní systémy?
  • Jak budou zaměstnanci bezpečně sdílet data a zda se data, která zachycujete, řídí zákonem a doporučenými postupy?

3. Zvažte dopad nových nápadů.

Místo toho, abyste přemýšleli o tom, jak mohou zákazníci z vaší vlastní země obdržet vaše nové nápady, budete muset přemýšlet o tom, jak zahraniční zákazníci vaše nápady přijmou.

"Když spitball nové nápady, někdo rozhodně musí přemýšlet o škálovatelnosti na vaše mezinárodní území - obvykle vy, " řekl Mike Zani, generální ředitel obchodní poradenské společnosti The Predictive Index. „Časová pásma, jazyk a kulturní přiměřenost je třeba vzít v úvahu, když se odbočíte do zahraničí. Pokud to neuděláte dopředu, riskujete, že urazíte své mezinárodní partnery tím, že se o sebe více zajímáte [než] jim."

4. Vždy se starejte.

Než začnete dělat důležitá obchodní rozhodnutí, měli byste promyslet všechny možné scénáře - zejména během globální expanze. Chao radí těm, kteří expandují do zahraničí, aby strávili čas v zemi, do které se chtějí vloupat. Výlet na shromažďování informací může být ústředním bodem pro vytvoření plánu pro postup vpřed.

„Navštivte potenciální zákazníky, distributory, partnery OEM a dokonce i konkurenty, kteří vyrábějí doplňkové nebo konkurenční produkty, “řekl Chao. „Po návštěvě zjistíte všechna závažná fakta o tom, zda váš produkt může prodat, kdo jsou konkurenti, za jakou cenu prodat a jak prodat (přímo, distributor atd.).“

5. Spolehněte se na odborníky.

Je důležité, aby podniky hledající mezinárodní růst pochopily, že budou potřebovat pomoc. Chao uvedl, že to může být zvláště obtížné pro menší podniky, protože až do tohoto bodu pravděpodobně dělaly všechno samy o sobě.

„Uvědomte si, že nemůžete udělat vše, a spolehněte se na některé odborníky, kteří vás alespoň povedou úvodními fázemi, “řekl. „Nemusíte znovu vynalézat kolo. Spolehněte se na odborníky.“

6. Buďte ochotni změnit směr.

Jakmile se rozbalíte, buďte připraveni na nějaké rány na silnici. To může znamenat změnu způsobu, jakým pracujete. Adrian Fisher, zakladatel a generální ředitel společnosti PropertySimple - realitní technologie se sídlem v USA, Argentině a Chile - řekl, že se nemůžete bát otáčet se.

"S každou novou zemí přicházejí nové výzvy a podniky musí přizpůsobit svůj produkt, " řekl Fisher. "Je to v pořádku, pokud se produkt posouvá; je důležitější uspokojit poptávku spotřebitelů."

7. Změňte svou zákaznickou podporu.

Jakmile spustíte v zahraničí, budete mít zcela novou zákaznickou základnu na podporu. Roger Sholanki, generální ředitel a zakladatel Book4Time, poskytovatele softwaru pro správu wellness příští generace, který působí v 70 zemích, řekl, že váš současný systém zákaznické podpory bude vyžadovat významné změny, když expandujete do zahraničí.

„Okamžitou výzvou je obsluha zákazníků v různých časových pásmech, což by mohlo znamenat 12hodinový časový rozdíl, “řekl. „Vaši zákazníci budou chtít okamžitou podporu a přístup.“