Anonim
Monkey Business Images / Shutterstock

Zahájení podnikání je vzrušující čas a je pochopitelné, že chcete představit svou novou společnost světu a věřit, že každý - mladý nebo starý, mužský nebo ženský, městský nebo venkovský, jak to říkáte - potřebuje to, co prodáváte.

Jako majitel malé firmy je důležité cítit se nadšeně ze své firmy a být si jistý tím, co nabízí, a musíte být evangelista číslo 1 pro vaši firmu. Ale věřit, že každý je váš zákazník, je kontraproduktivní, protože strávíte spoustu času, energie a peněz snahou oslovit lidi, kteří o to nemají zájem.

Přemýšlejte o některých z největších společností v zemi. Přestože jsou velmi úspěšní a mají velmi široké zákaznické základny, nemohou si za svůj cílový trh nárokovat „každého“. Například Walmart se zaměřuje na zákazníky nakupující rozpočet a pohodlí a slibuje „každodenní nízké ceny“, aby dodal na svém sloganu pomoc svým zákazníkům „Ušetřete peníze. Žijte lépe.“Přestože má v USA více než 4 000 obchodů a prodává potraviny, elektroniku, oblečení a téměř všechno ostatní, co potřebujete k provozování domácnosti, nenosí špičkové nebo luxusní zboží, protože to není to, co jeho cílové publikum vypadá ve svých obchodech.

Stejně jako každý není zákazníkem Walmartu, není ani vaším zákazníkem. Proto je to v pořádku: Nemůžete potěšit každého. Ale existují lidé, které můžete potěšit, a jakmile zjistíte, kdo jsou, našli jste své místo. Problém se snahou oslovit příliš širokou zákaznickou základnu spočívá v tom, že nemůžete uspokojit každou potřebu. Úzký záběr na skutečné a potenciální zákazníky zbavuje tlak „být všem všem“, takže se můžete soustředit na poskytování produktů nebo služeb, na které vaše skutečné publikum nadchne.

Kdo je váš zákazník?

Pokud tedy „každý“není vaším cílovým zákazníkem, jak zjistíte, kdo je? Pokud již máte zákazníky, můžete analyzovat svá zákaznická data a najít společné rysy. Na základě těchto informací marketingoví odborníci doporučují vytvářet personální postavy kupujících - fiktivní postavy, které představují vaše ideální zákazníky.

Ačkoli jsou smyšlené, jejich vlastnosti by měly vycházet z vašich skutečných zákazníků. Kromě demografických informací byste měli také uvést podrobnosti o nich, které vám poskytnou informace o tom, kdo jsou, co chtějí, jaké výzvy, kterým čelí, jaké problémy nebo body bolesti je šílují a proč je vaše firma dobrým zdrojem pro ně.

Zakladatelka Blair Williams, která se píše pro Inc., říká, že se dozví více o vašem mezeru na trhu, tráví čas na online fórech a skupinách, které používají, aby zjistila, jaké otázky se ptají nebo jaké problémy se zabývají, a kopat do sociálních sítí. média, aby zjistila, „o co vaše publikum bzučí v reálném čase“.

Marketingový manažer Alexy, Jennifer Yesbeck, poskytuje další tipy, jak se dozvědět o ideálním zákazníkovi, a navrhne rozhovor s vašimi stávajícími zákazníky, zeptá se prodejního týmu, jaké trendy vidí na trhu, a analýzu dat z vašeho POS systému a webové analýzy.

Poté, co identifikujete svého ideálního zákazníka, můžete s těmito znalostmi udělat tři věci.

1. Můžete zúžit své marketingové úsilí.

Uznání, že každý není vaším zákazníkem, vás osvobodí od pronásledování neziskových potenciálních zákazníků. V nedávném průzkumu prováděném obchodním stratégem Marcem Wayshakem uvedlo 71% z téměř 400 oslovených prodejců, že „50% nebo méně z jejich původních vyhlídek se ukázalo jako vhodné.“

Identifikace vašich cílových kupujících vám pomůže určit, kteří potenciální zákazníci jsou pro vaši značku vhodní, takže můžete přestat ztrácet své prodejní a marketingové zdroje u lidí, kteří nemají zájem ani nepotřebují to, co prodáváte.

Jakmile také víte, kdo jsou vaši zákazníci, je jednodušší se s nimi spojit, protože víte, kde jsou a co chtějí. Yesbeck píše: „Pokud jde o marketing, pokud se snažíte mluvit se všemi, budete mít obtížný čas oslovit někoho. Vague a generické zprávy jsou mnohem méně pravděpodobné, že rezonují s publikem než u konkrétní přímé komunikace - proto je cílení v marketingu tak důležité. “

Takže místo toho, abyste oslovovali své „všechny“zákazníky v širokém a vágním smyslu, můžete hovořit přímo se svými cílovými zákazníky a dostat se do detailů, které jim ukazují, že rozumíte jejich potřebám. Namísto hádání o typu marketingové strategie, která bude nejúčinnější, znáte nejlepší způsob, jak je oslovit - ať už to znamená vytváření obsahu, který s nimi rezonuje na jejich preferovaném kanálu sociálních médií, provozování e-mailové kampaně nebo sledování s na telefonu nebo osobně.

Poznámka editora: Potřebujete e-mailový marketing pro vaši firmu? Vyplňte níže uvedený dotazník, aby vás naši prodejní partneři kontaktovali s bezplatnými informacemi.

widget widget buyerzone

2. Můžete se stát specialistou ve svém oboru.

Přesná znalost toho, kdo jsou vaši zákazníci a jak vaše firma splňuje jejich specifické potřeby a přání, vám umožní odtrhnout se od balení a stát se specialistou ve vašem oboru. To je vaše konkurenční výhoda.

Šance jsou dobré, že nebudete moci porazit Walmarts svého odvětví na šíři nabídky produktů nebo služeb, ani nemáte objem prodeje potřebný k vítězství závodu až na dno. Můžete však nabídnout speciální produkty nebo funkce, které jinde nejsou k dispozici - například ty, které jsou vhodné pro nadšence nebo profesionály - nebo kvalitu služeb, kterou neposkytují jiné společnosti.

„Když se specializujete, dokážete poskytnout vašemu cílovému trhu nabídku s vyšší hodnotou než společnosti, které zobecňují v příbuzném oboru, “píše autor a obchodní konzultant Larry Alton v článku pro Forbes. "V podstatě jste se v menší rybníce v podstatě stali větší rybou, na rozdíl od ostatních."

Výhoda tohoto - s jedinečným prodejním návrhem - spočívá v tom, že již nekonkurujete pouze cenou. Je samozřejmé, že ceny budou pro spotřebitele vždy klíčovým faktorem, a to neznamená, že do svého mixu nemůžete zahrnout základní položky nebo že byste se neměli snažit být konkurenceschopní ve svém oceňování, ale když vaše firma přináší další výhody vzhledem k jeho nabídkám, máte větší volnost při stanovování cen.

Dobrým příkladem je zdravotnictví. Praktičtí lékaři vidí pacienty s průměrnými zdravotními potížemi, ale specialisté slouží těm, kteří mají složitější zdravotní problémy. Protože mají větší znalosti o svém konkrétním oboru a specializované dovednosti, mohou za své služby účtovat více. Stejně tak, pokud je vaše firma specialistou ve vašem oboru, můžete za své služby nebo těžko vyhledatelné položky účtovat více, než kdybyste šli proti konkurentům na velkém trhu.

3. Můžete se přizpůsobit, jak se mění nebo rostou potřeby vašich zákazníků.

Jakmile přestanete prodávat „všem“, je snazší držet krok se svými zákazníky, když se mění a přizpůsobují své nabídky, aby předvídali jejich budoucí potřeby. Je neobvyklé, že průmysl zůstane stagnovat; Znalost vašich zákazníků vám pomůže otočit se správným směrem, jak přicházejí a odcházejí trendy v oboru, vyvíjí se technologie nebo se potřeby či zálohy vašich zákazníků zvyšují nebo mění.

„Udržování současného stavu vám bude po určitou dobu prospěšné, ale ve skutečnosti to nebude fungovat příliš dlouho, “píše Alton. „Od Amazonu a Walmartu po Netflix a Apple jsou dokonce i nejúspěšnější organizace na světě nuceny se pohybovat v odlivech a přílivech trhu.“