Anonim
Kredit: CAT SCAPE / Shutterstock

Pokud často čtete obchodní publikace nebo častá profesionální fóra online, pravděpodobně narazíte na zkratku „B2B“. Co je přesně B2B? Znamená to jednoduše „business to business“, což znamená jakoukoli společnost zaměřenou na prodej produktů nebo služeb jiným podnikům než spotřebitelům.

Co je společnost B2B?

Společnosti B2B jsou podpůrné podniky, které nabízejí to, co ostatní podniky potřebují k provozu a růstu. Patří sem podniky jako zpracovatelé mezd nebo průmysloví dodavatelé. To je na rozdíl od modelů mezi podniky (B2C), které se prodávají přímo jednotlivým zákazníkům, a modelů mezi zákazníky (C2B), ve kterých koncový uživatel vytváří produkty nebo služby pro podnik. Společnosti B2B mají zcela odlišné cílové publikum: Nabízejí suroviny, hotové díly, služby nebo konzultace, které ostatní podniky potřebují k provozu, růstu a zisku.

Příklady společností B2B

V každém odvětví existují společnosti B2B, od výroby po maloobchod. Ať už jste kdekoli, můžete si být jisti, že je aktivní řada dodavatelů B2B a poradenských společností. Každá společnost B2C vyžaduje určité produkty, služby a profesionální radu, takže každá společnost B2C generuje činnost B2B.

Jedním příkladem tradičního B2B trhu je automobilový průmysl. Každý zná některé z největších značek orientovaných na spotřebitele, ale v každém modelu automobilu nebo kamionu, který vyrábějí, jsou desítky produktů jiných společností. Patří sem pneumatiky, hadice, baterie a elektronika, které jsou nezbytné pro správnou funkci konečného spotřebního produktu - vozidla. Výrobce nakupuje tyto výrobky od svých různých dodavatelů a začleňuje je do konečného produktu. Když si koupíte auto od jedné společnosti, kupujete díly, které byly vytvořeny desítkami, ne-li stovkami, dalších podniků z celého světa. Prodej mezi podniky je důležitou součástí dodavatelského řetězce každého odvětví.

Příklady činnosti B2B v reálném světě jsou hojné a viditelnější, než byste si mohli myslet. Například společnost Dropbox pro ukládání dokumentů v cloudu slouží podnikům i jednotlivcům. Společnost General Electric vyrábí spoustu spotřebního zboží, ale poskytuje také součásti jiným podnikům. Možná jste pracovali ve společnosti, kde byly výplaty vyraženy společností ADP, společností, která poskytuje podnikům mzdové a finanční služby. Xerox je název domácnosti, ale vydělává miliardy poskytující papír a tiskové služby pro podniky.

Jak vytvořit marketingový plán pro společnost B2B

Marketing a branding B2B produktů nebo služeb vyžaduje jedinečný přístup. Na rozdíl od společností B2C není cílová skupina vůbec spotřebitelem, ale jinou společností. To znamená, že obchodníci B2B musí hovořit přímo s osobami odpovědnými za rozhodovací proces. Řízení prodeje znamená porozumět podnikovým procesům jiné společnosti a rozvíjet obchodní strategii se svým prodejním týmem, aby se potenciální zákazníci stali kupci.

Vypracování marketingových kampaní B2B vyžaduje pečlivé plánování, uvedl Brent Walker, viceprezident a ředitel marketingu ve zdravotnické marketingové firmě C2B Solutions.

„B2B se obvykle při vytváření a posilování vztahů se zákazníky a klienty spoléhá na tým prodeje a správy účtů, “uvedl Walker. „Marketing může zahrnovat reklamu v obchodních časopisech, účast na kongresech a obchodních konferencích, digitální marketing - online přítomnost, SEO, e-mailový kontakt - a další tradiční úsilí o zvyšování povědomí.“

I když metody mohou být podobné metodám společností B2C, zasílání zpráv a budování značky se často liší. Spíše než mluvit o přání zákazníka získat něco nového, zábavného nebo pohodlnějšího, B2B společnosti čelí výzvě přesvědčit tvůrce firemních rozhodnutí, že jejich výrobky nebo služby přinesou návratnost investic. Pro některé společnosti B2B, například pro společnosti zabývající se digitálním marketingem, které se specializují na tvorbu obsahu a správu sociálních médií, to může být těžký prodej; tento typ práce nepřináší okamžité výsledky, takže prodej vyžaduje vzdělávání potenciálních zákazníků. Zde přichází zkušený prodejní tým.

Klíčem k B2B marketingu je prokazování hodnoty pro podnikání. Pokud vaše řešení zefektivňuje procesy, zaměřte se na efektivitu, kterou by potenciální zákazníci mohli získat. Pokud vaše služby zvyšují návštěvnost webových stránek nebo zvyšují míru konverze, zvýrazněte potenciál pro vyšší příjmy. V podnikání se vše vrací k ziskovosti: Pokud dokážete, že vaše produkty nebo služby zlepší spodní hranici, přistání na prodej se stane mnohem jednodušší.

Digitální společnosti B2B

Nárůst řešení elektronického obchodování B2B předefinoval vztah mezi podniky a dodavateli. Tyto podniky jsou produktem digitální revoluce a prodávají produkty přímo jiným společnostem využívajícím platformy elektronického obchodování, jakož i sdílení dat a aktualizací o produktech nebo službách. Existuje mnoho typů společností zabývajících se elektronickým obchodem B2B, ale tři z nejčastějších jsou vývoj webových aplikací, výměny dodávek a zadávání zakázek a infomedie.

Vývoj webu

Každé podnikání potřebuje web, ale jen málo majitelů podniků má čas nebo dovednost nastavenou na vytvoření optimalizovaného webu od nuly. Společnosti zabývající se vývojem webových stránek (obecněji digitální obchodníci) jsou služby B2B, které se zabývají tvorbou a údržbou webových stránek společnosti, a další služby digitální reklamy, jako je tvorba obsahu a optimalizace vyhledávacích strojů. Tyto služby jsou nezbytné v neustále se rozvíjejícím digitálním prostředí, které dominuje modernímu podnikatelskému prostředí. Ačkoli společnosti zabývající se vývojem webu existovaly až před několika desítkami let, staly se nezbytnými partnery pro jakoukoli firmu, která se chce dostat ze země.

Burzy dodávek a zásobování

Jinak známé jako weby elektronického zadávání veřejných zakázek, tyto společnosti slouží řadě odvětví a často se zaměřují na specializovaný trh. Obchodní zástupce společnosti může nakupovat zásoby od prodejců, požadovat návrhy a dokonce zadávat nabídky na nákup za konkrétní ceny. Tyto webové stránky B2B umožňují výměnu dodávek produktů a nákupu.

Specializované nebo vertikální průmyslové portály poskytují podsadu webových informací pro konkrétní odvětví nebo vertikální odvětví, jako je zdravotnictví, stavebnictví nebo vzdělávání. Tyto weby obsahují seznamy produktů, diskusní skupiny a další funkce. Svislé portálové weby mají širší účel než weby s nákupem, i když mohou také podporovat nákup.

Zprostředkovatelské weby plní potřeby společností v oblasti zásobování a zadávání veřejných zakázek jiným způsobem. Tyto stránky fungují jako prostředník mezi poskytovateli služeb a potenciálním obchodním zákazníkem. Například stavební společnost může potřebovat pronájem vybavení. Stránka makléře může pomoci stavební firmě najít výrobce zařízení, který je ochoten pronajmout potřebné vybavení. Zprostředkovatelské weby a služby zahrnují platformu Neostratus B2B Cloud Brokerage Platform a Axway B2B Integration.

Infomediaries

Existují také informační weby nebo informační společnosti, které poskytují specializované informace o konkrétních odvětvích pro společnosti a jejich zaměstnance. Tyto specializované vyhledávací stránky se často používají jako stránky s organizacemi obchodních a průmyslových standardů.

Žádné univerzální řešení pro všechny

Ačkoli B2B je rozhodující pro úspěch mnoha průmyslových odvětví, při zvažování potenciálu vaší společnosti se neomezujte pouze na jeden model. Modely B2B, B2C a C2B se nemusí vzájemně vylučovat: Kombinace jejich konkrétních silných stránek může vytvořit nové příležitosti pro vaše podnikání.

„Podnik může zabalit informace o zákaznících a řešení zaměřená na zákazníka, aby prodal nebo poskytl svým zákazníkům přidanou hodnotu, “řekl Walker. „Na trhu orientovaném na spotřebitele může být taková služba pro firmu nesmírně cenná.“

Pokud se chcete dostat na trh B2B, ale nevíte, kde začít, navštivte náš seznam návrhů pro podnikatelské nápady B2B.