Anonim
EdBockStock / Shutterstock

Řízení vztahů se zákazníky (CRM) je klíčem k úspěchu firmy. Průmysl je však na špičce inovací a změn, takže schopnost společnosti udržet krok stejně důležitý.

CRM řešení jsou v přechodu. Zatímco podniky jednou přijaly CRM na základě průmyslových trendů, novější řešení mají za cíl lépe hovořit se zákaznickou základnou společnosti a poskytnout prodejcům přesné nástroje, které potřebují k úspěchu. [Číst související článek: Jak vybrat správný software CRM]

Nikolaus Kimla, generální ředitel a zakladatel společnosti Pipeliner - CRM používaného více než 600 společnostmi po celém světě a jmenovaným jedním z nejlepších CRM společností Hankamer School of Business na Baylor University - vysvětlil, jak se v posledních letech změnila CRM řešení.

„Abych využil poněkud unavenou analogii, byl kdysi čaroděj, který řídil zemi Oz, “řekl. „Čaroděj měl celé místo přesvědčen, že je vševědoucí a všemocný - a dokud se náhodou neobjevila dospívající dívka z Kansasu, aby odhalila pravdu o kouzelníkovi, všichni v zemi brali všechno, co řekl, za nominální hodnotu.“

Po celá desetiletí se podobný scénář v oblasti CRM uplatňuje, říká Kimla. „Výkonní softwaroví giganti - to, co jinde způsobilo revoluci v oblasti podnikových počítačů - vyvinulo řešení CRM, která byla tak oslňující ve své složitosti a funkcích, že vedoucí pracovníci informačních technologií (IT) věřili, že musí být ideálním řešením.“

Poznámka editora: Pokud hledáte informace, které vám pomohou vybrat software CRM, který je pro vás ten pravý, použijte dotazník uvedený níže, aby vás naši partneři prodejců kontaktovali s bezplatnými informacemi.

widget widget buyerzone

Na základě doporučení vedoucích pracovníků v oblasti IT schválili pracovníci s rozhodovací pravomocí nákup sofistikovaných řešení CRM a odepsali je jako náklady na podnikání. V první linii však byli prodejci, kteří skutečně používali CRM software ve skutečném světě, ale nikdy se jich nikdo neptal, co vlastně v takovém softwaru potřebují, aby mohli účinně a efektivně vykonávat svou práci, uvedla Kimla.

"Poté, co byli těžce zatíženi povinnostmi v oblasti zadávání dat a vytvářením těžkopádných zpráv, [prodejci], samozřejmě, poskytli těmto aplikacím CRM malou pozitivní zpětnou vazbu, " uvedl. "Pro ně se termín" CRM "stal synonymem drsnosti - situace, která trvá dodnes."

Ukázalo se, že široce přijímaná řešení CRM měla nedostatky, což vedlo k novému paradigmatu pro systémy CRM, které dnes rychle přijímají přední společnosti, říká Kimla.

„Namísto toho, aby to bylo vždy„ top-down “prosazování prodeje, CRM se stává zplnomocněním k prodeji, což jim umožňuje plně kontrolovat jejich prodejní potrubí a tím plnit a překračovat jejich kvóty, “uvedl.

Tento nový přístup k CRM není přínosem pouze pro obchodníky, ale také pro podniky.

"Je zajímavé, že když CRM řešení skutečně posiluje prodej, tak to také posiluje zbytek společnosti, " řekl.

V souladu se změnami v CRM a přijímáním nových CRM řešení, Kimla uvedla, že by podniky měly mít na paměti následující věci.

1. Úlohou vašeho prodejního týmu je uzavírání prodejů, nikoli zadávání dat.

Vedoucí pracovníci by měli posílit své prodejce pomocí CRM řešení, které skutečně zvýší prodej. Tradiční aplikace CRM dělají z prodejců do úředníků pro zadávání dat, což zjevně ne. Řešení, jako je Pipeliner CRM, umožňuje prodejcům snadno a přesně spravovat své prodejní kanály místo jednoduchého zadávání dat do CRM bez návratu k nim. Váš prodejní tým by se měl zaměřit na přivádění nových zákazníků, nejen na protokolování jejich informací. Upřednostňujte výsledky prodeje před zaznamenáváním informací o zákaznících.

Prodej je o navázání dobrého vztahu se zákazníkem, upřednostnění zákaznického servisu a vybudování připojení k poskytování služby, kde každý vyhraje. Tím, že prodejnímu týmu poskytnete nástroje, které potřebuje k vybudování zákaznického servisu a stanovení priorit řízení vztahů, zmocňujete je k efektivnější práci.

2. Najděte řešení, které optimalizuje potenciál vašich prodejců.

Lidé, kteří pracují v oblasti prodeje, mají stejné kvality jako podnikatelé. Vytvářejí své vlastní životy a starají se o svůj vlastní příjmový potenciál a jsou schopni vidět příležitost, kde by ostatní nebyli. To jsou rysy podnikatelů - druh lidí, kteří mají sílu vyrazit a udělat zcela nový začátek, ti, kteří běžně něco vymýšlejí z ničeho.

Tvůrci rozhodnutí by měli přinášet podnikatelské dovednosti a motivace svých prodejců. Pokud je nevidí v tomto světle, nevyužívají prodejců k jejich plnému potenciálu a účinně ochromují společnost. To také znamená, že prodejci potřebují správné CRM nástroje, aby zlepšili svou situaci. Nástroje pro správu vztahů a služby zákazníkům by měly hladce zapadat do jejich rutin. Nepřihlašujte se na nástroje pro vztahy se zákazníky, které vám brání v cestě k potenciálu prodejce.

3. Hodnotit názory prodejců.

Společnosti by měly uvítat vstup prodejců v záležitostech, které je jasně ovlivňují, a jejich schopnosti provádět prodej, včetně otázek, jako jsou marketingové kampaně a dokonce i vývoj produktů. Prodejci znají vyhlídky společnosti a zákazníky lépe než kdokoli jiný. Mají velké množství informací, které obvykle zůstávají nevyužity - ke značné újmě společnosti. Pokud se přihlásíte se svým týmem, diskutujete o řízení vztahů a dalších aspektech vztahu se zákazníky, budete mít otevřenou cestu komunikace, abyste získali důležité informace nejen o vašem prodejním procesu, ale o své firmě.

Váš obchodní tým je v první linii při hledání vhodných zákazníků pro vaše podnikání. Neustálým žádáním o zpětnou vazbu k technologickým řešením, prodejnímu potrubí a řízení vztahů se zákazníky můžete najít nejlepší způsob, jak zlepšit své podnikání.