Anonim
Monkey Business Images / Shutterstock
  • Pro paralelní spuštění bude nejcennějším aktivem silná síť obchodních vztahů.
  • Konkurenti mohou nabízet sítě doporučení pro quo, zatímco sousední podniky nabízejí příležitosti pro budoucí spolupráci.
  • Sociální média poskytují nízkonákladový způsob budování vztahů se zákazníky, a to nejkritičtěji podle pohodlí zákazníka.

Pro začínající podniky je běžné, že mají nedostatek nabídky nebo nedostatek hotovosti. Jejich nejcennějším zdrojem však může být ten, který se neobjevuje v rozvaze - kvalitní obchodní vztahy.

„Pro spuštění obchodních vztahů s omezeným časem a prostředky je naprosto nezbytné budovat obchodní vztahy, “řekl Alistair Dodds, spoluzakladatel a ředitel marketingu EIC Marketing. "Jsou klíčem k objevování a doporučení." A na rozdíl od hotovosti, silné obchodní vztahy nejsou snižujícím se zdrojem - řádně udržovaná síť se může znásobit.

V závislosti na podnikání se silná síť může pohybovat od zákazníků a klientů k dodavatelům, kupujícím, externím poskytovatelům služeb, vládě, médiím nebo dokonce konkurentům. I když se kontext může lišit, všechny vyžadují stejný základ přátelství a důvěry.

„Jednotlivci budou přirozeně chtít rozšířit podnikání, které dělají s lidmi, se kterými baví práci, a v mnoha případech mohou dokonce vytvořit další obchodní příležitosti pro ty, s nimiž rádi pracují, “řekla právnická osoba Emily Brackstone, akcionář Baker Donelson a viceprezident předseda týmu nově vznikajících společností. "Neexistuje lepší zdroj podnikání než doporučení spokojených zákazníků."

Mluvili jsme s několika drobnými majiteli malých podniků a odborníky o tom, jak lze takové vztahy rozvíjet, rozvíjet a - v nejhorším případě - rozpouštět.

Druhy obchodních vztahů

Business to business (B2B)

Vztahy B2B s nejvyšší prioritou jsou obvykle ty, které se vztahují buď nahoru nebo dolů v dodavatelském řetězci, protože operace budou na takových vztazích záviset - kosmetická společnost by nemohla podnikat bez svých dodavatelských dodavatelů nebo maloobchodních prodejců. I když ne každý podnik má takové vertikální dodavatelské řetězce, horizontální sítě také poskytují příležitosti pro partnerství. Roger Wood, ředitel obchodního rozvoje GSM Finance, je označuje jako „sousední“podniky.

„Jedná se o podniky, které nejsou vašimi přímými konkurenty, ale mají podobný profil zákazníků, “řekl Wood, který spolupracuje s malými podniky zprostředkujícími půjčky na vybavení a leasingové smlouvy. "Příkladem mírně doleva může být květinář a pohřební ředitel."

Malé a střední podniky mohou být také překvapeny, když se dozvědí o výhodách budování vztahů s konkurenty - pokud ne pro účely inteligence, pak alespoň pro doporučení pro quo pro quo. „Navrhoval bych, že je lepší je stavět tak, aby se vaše geografie nebo klíčové služby nepřekrývaly, “řekl Dodds, který udržuje vztahy s jinými agenturami digitálního marketingu po celém světě. "Poskytujeme vedení, úvody a nové obchody v souborech dovedností, o kterých víme, že se specializují - a na které nemáme - a na oplátku rádi vrátí laskavost."

Business to customer (B2C)

Quid pro quo doporučení může mít také pozitivní zvlnění v jiném typu obchodního vztahu - zákazníci. Podniky, které kladou potřeby zákazníka na okamžitý prodej tím, že je odkazují na lépe vyhovujícího konkurenta, budou s větší pravděpodobností vnímány jako důvěryhodné, což vyplatí dividendy.

„Budování důvěry je rozhodujícím faktorem při podpoře kvalitních obchodních vztahů, “řekl Brackstone. „Lidé raději obchodují s těmi, kterým mohou důvěřovat, aby jednali na podporu svých nejlepších zájmů, nebo jim alespoň nebránili. Jakmile se tato důvěra rozpadne, může být obtížné zachránit vztah.“

Dalšími faktory, které je třeba vzít v úvahu, jsou spokojenost s produktem - zajištění toho, že produkt nebo služba, kterou poskytujete, splňují standard, který vaši klienti očekávají - a otevřená komunikace, řekl Brackstone.

Chcete usnadnit obchodním partnerům nebo klientům kontakt s vámi. Těžkosti s kontaktem mohou lidi přimět k pochybnostem o vaší spolehlivosti a učinit je méně bezpečnými při obchodování s vámi.

Rozvíjení obchodních vztahů

Sítě

Neexistuje žádná tajná omáčka pro budování kvalitních obchodních vztahů - ačkoli i když metody mohou být zřejmé, to je nezjednodušuje (ahem, studené volání).

„Kdybych začal podnikat zítra ráno, mým prvním přístavem by bylo kontaktovat všechny, které znám, “řekl Simon Paine, generální ředitel a spoluzakladatel PopUp Business School. Paine doporučuje sestavit tři seznamy s názvem „musí volat“, „měla by volat“a „být milá“a začít odtud vytáčet.

„Někteří lidé možná uvažují o tom, že telefonní hovory budou staromódní, ale tady se vaše firma posunuje vpřed, “řekla Paine. "Věci se dějí, když mluvíte s lidmi. E-maily a sociální média jsou příliš snadno ignorovatelná."

Dalším způsobem, jak získat kontakty z ničeho, je nabídnout bezplatné vzorky vaší práce, řekl Wood. "To může být místní lidé, lidé z průmyslového odvětví, pokud jste v B2B prostoru, nebo vlivní pracovníci ve vašem oboru."

To je místo, kde sociální média přicházejí do hry, nejen jako způsob komunikace, ale jako zdroj takových kontaktů. Wood doporučil připojení ke skupině Facebook pro vaše odvětví - šance, že ve vaší oblasti existuje alespoň jedna, již budou existovat. S těmito však nelze zacházet jako s bezplatnými propagačními platformami, upozorňuje Wood.

„Trik, jak z těchto [průmyslových skupin] vytěžit maximum, je vždy pomáhat druhým více, než si sami propagujete, “řekl. "Ti, kteří se propagují nebo kteří sají hodnotu ze skupiny, aniž by poskytli svůj podíl na vstupu, dostanou špatné jméno."

Stejné pravidlo platí i při budování vztahů se zákazníky na sociálních médiích. „Existují běžné chyby, které podniky všech velikostí dělají, “řekla Paine. "Snaží se prodat přímo na sociálních médiích a zapomenout na sociální část, necílí na publikum a natoľko skličují - jsou příliš široké štětce - a zatřetí to nedělají důsledně."

Spíše než s ním zacházet jako s pasivním marketingovým nástrojem - kde jsou reklamy vytryskávány každou tak často a komunikace je jednostranná - měli byste vidět sociální média jako příležitost k interakci s vaší cílovou základnou.

Zákazníci již očekávají tuto úroveň zapojení ze strany podniků; například když na Twitteru označí „at“značky za účelem prohlášení o uznání nebo častěji než ne, zavolají na špatný zákaznický servis.

Malé a střední podniky to mohou využít tím, že se setkají se zákazníky, kde se - číhají na Twitteru - spíše než čekají, až se natáhnou formálními kanály.

Řešení sporů

Během obchodních dohod je velmi časté, že k sporům dochází, protože zájmy různých stran se někdy střetávají. Když k tomu dojde, udržujte věci v profesionálním stavu a vyhýbejte se nárazům emocí. Brackstone radí klidnou, přímou komunikaci, nejlépe osobně.

„Spojení večírků tváří v tvář v místnosti může často trvat dlouhou cestu k vyčištění vzduchu, “řekla. „Lidé se často budou chovat špatně prostřednictvím e-mailu nebo dokonce telefonicky, ale najednou se stanou mnohem rozumnějšími, když sedí u stolu od osoby. Buďte strategičtí ohledně toho, kdo je na schůzce zahrnut, ale zahrnout někoho se špatnou energií nebo dominantní osobnost může nastavit špatný tón. “

Další tipy na řešení sporů naleznete v tomto průvodci Business News Daily.

Je čas na zrušení obchodního vztahu?

Pokud je zřejmé, že obchodní vztah nefunguje, měli by se jednotlivci a společnosti pokusit tento vztah zrušit, aniž by došlo k dalšímu poškození, řekl Brackstone.

"Měli by se touto otázkou zabývat přímo, vysvětlit, co nefunguje, a navrhnout stranám přiměřený směr, jak se ze vztahu vymanit, " dodala.

V zájmu dobré pověsti vaší společnosti neváhejte ze špatného vztahu se zákazníkem, aniž byste přišli s proveditelným kompromisem. Vědět, jak tyto problémy správně vyřešit, může být rozdíl mezi jedním nespokojeným zákazníkem a noční můrou PR.