Anonim
Obrázky Ridofranz / Getty
  • Nejdůležitějším aspektem prodeje je silná prodejní strategie, kterou můžete neustále zlepšovat.
  • Jako vedoucí obchodního týmu byste si měli vytvořit kulturu motivace a emoční inteligence. Budujte vztahy se svými obchodními zástupci a poskytujte koučování a povzbuzení, abyste byli efektivním vedoucím týmu.
  • Než se něco pokazí, ujistěte se, že máte zavedený akční plán, abyste mohli rychle řešit vzniklé problémy.

Přestože je prodejní proces nezbytnou součástí každého podnikání, není tajemstvím, že je to náročné. Vyžaduje vytrvalost, strategii a porozumění lidské psychologii a často se mění s růstem vaší firmy.

Může však být obtížné vědět, jak a co změnit, aby se zvýšil váš prodej, kromě telefonování nebo hledání více potenciálních zákazníků. Business News Daily hovořil s odborníky na prodej, aby získal jejich nejlepší tipy, jak zlepšit prodejní proces.

Tipy pro obchodní manažery

1. Vypracovat prodejní strategii.

Pokud jste novým vlastníkem firmy nebo vedoucím prodeje, první a nejdůležitější věcí, kterou musíte udělat, abyste určili, jak můžete zlepšit prodej, je vytvoření prodejní strategie. Prodejní strategie, na rozdíl od marketingové nebo produktové strategie, je zaměřena výhradně na prodej produktu nebo služby na váš cílový trh.

Dobrý prodejní plán určuje, jak získáte nové zákazníky, jak vytvoříte nebo rozšíříte vztahy s potenciálními zákazníky a jak budete i nadále prodávat svůj produkt nebo službu stávajícím zákazníkům.

Při vytváření strategie byste měli…

  • Definujte své cílové publikum a vytvořte ideální profil zákazníka nebo osoby kupujícího
  • Rozhodněte se o metodě generování olova
  • Vytvořte cíle příjmů
  • Definujte cílové míry konverze
  • Určete pozici vaší firmy na vašem trhu
  • Proveďte SWOT analýzu

Chcete-li plně rozvinout svou prodejní strategii, měli byste také dobře rozumět své prodejní nálevce, což je termín používaný k popisu vašeho nákupního procesu.

Prodejní trychtýř má dvě hlavní fáze. Obvykle začnete s marketingovými strategiemi v počáteční fázi „povědomí“, kde představíte své produkty nebo služby potenciálním zákazníkům - nebo zvýšíte povědomí o své firmě - a navazujete vztahy s potenciálními zákazníky.

Jakmile vytvoříte silné potenciální zákazníky, přesunete se do střední nebo prodejní fáze, kde uvedete svou prodejní strategii do hry a zvýrazníte své odlišnosti od konkurentů, aby váš produkt úspěšně prodali.

Vaše prodejní strategie slouží jako plán pro váš prodejní tým a vede je při všech budoucích změnách, které provedete, takže je důležité, abyste byli důkladní a věnovali pozornost každému detailu. [Číst související článek: Jak vytvořit efektivní prodejní plán]

Pokud již máte zavedenou strategii a váš prodejní výkon není tam, kde by měl být, možná je čas provést nějaké změny.

Při vytváření počáteční strategie prodeje také vytvořte plán, který podrobně popisuje, jaké kroky podniknete, pokud se něco pokazí, jako je ztráta klíčového obchodního zástupce nebo nesplnění vašeho prodejního cíle. Váš kontingentní plán by měl označovat, kdo bude informován o problému a jak a jaké kroky mohou vy a váš tým podniknout k vyřešení problému a v některých případech se v budoucnu vyhnout stejným chybám.

Když váš tým narazí na překážku, obrátíte se na svůj akční plán a přesně víte, co je třeba udělat, aby se problém vyřešil, a ne ztrácelte čas přípravou nového plánu na zlepšení prodejního výkonu.

Vaše prodejní strategie je pouze tak dobrá jako váš tým, takže musíte kultivovat dobře vyškolené a motivované obchodní zástupce. Nejlepší způsob, jak toho dosáhnout, je naučit se co nejvíce lidí o týmu a co je motivuje jako jednotlivce.

"Čím více můžete mít se svým týmem silný osobní vztah, tím více úsilí a energie, kterou vloží, aby vás nechtěli zklamat, " řekl Sarkis Hakopdjanian, ředitel strategie a ředitel obchodní kliniky. "Každý člověk je motivován různými cíli."

Bez účinného řízení by se váš tým mohl uchýlit ke špatným prodejním technikám a realizovat své prodejní cíle do země, nebo by váš tým mohl být náchylný k vysokému obratu.

„Prodej je těžký a je to grind, “řekl Jim Guerrera, generální ředitel Search Consulting Network. "Ale lidé jsou lidé a potřebují povzbuzení a koučování, aby je udrželi v rytmu pro další prodej."

Během školení o prodeji buďte transparentní se svými obchodními zástupci ohledně cílů, metrik a toho, jak bude hodnocen jejich výkon. Setkávejte se s každým prodejcem každý měsíc, aby zjistili, co od vás a kde bojují.

Tento čas můžete také využít k získání zpětné vazby od nich o tom, kde si myslí, že společnost může zlepšit prodejní strategii - koneckonců, oni jsou ti, kdo jsou v první linii implementace strategie, a vaši obchodní zástupci mají často velký přehled o slabinách strategie.

Pohled na vaše měsíční nebo roční prodejní cíle najednou může být ohromující. Rozdělte větší cíle na zvládnutelné kousky. Můžete se například každý den rozhodnout splnit konkrétní úkoly: Uskutečněte pět telefonních hovorů, najděte dva nové obchodní vyhlídky a proveďte jedno nové jmenování. Vytvořte plán průzkumu, který nastíní, jak budete generovat nové potenciální zákazníky.

"Prodej je hodně podobný dietě, " řekl David Mattson, generální ředitel společnosti Sandler Training. "Možná vás ohromí, když si vzpomenete na 50 liber, které musíte ztratit, ale když to rozdělíte na realistické denní cíle - běžte dvě míle a přeskočte dezert dnes - ztratíte každý týden libru nebo dvě." Menší úkoly sečtou, což vám umožní dosáhnout většího cíle.

Dává smysl sledovat tradiční prodejní cestu jako součást vaší prodejní strategie, ale pokud zjistíte, že něco není jiving, zkuste pracovat pozpátku.

Řekněme, že je třeba uzavřít 10 nabídek, abyste dosáhli cíle v oblasti příjmů. Abyste toho dosáhli, budete muset provést 15 prezentací. Abyste se dostali před těchto 15 potenciálních zákazníků, možná budete muset uskutečnit 60 následných hovorů, což bude záviset na tom, že nejprve uskutečníte 90 počátečních hovorů. Když takto přemýšlíte „nahoru“, snadno se cítíte ohromeni tím, co musíte udělat, což negativně zbarví váš prodejní přístup a může působit proti tomu, čeho se snažíte dosáhnout.

Místo toho, abyste se zaměřili na svůj výnosový cíl, zaměřte se na zákaznický servis. Oslovte své zákazníky a zjistěte, co od vás potřebují. Dále rozvíjejte svou prodejní strategii a každý krok rozdělte na zvládnutelné každodenní úkoly.

Prodej je stejně tak o porozumění komu prodáváte, jako o prodeji produktu. Vztah, který si vybudujete se svými zákazníky, může být klíčovým určujícím faktorem v tom, zda uskutečníte prodej.

Emoční inteligence si je vědoma vašich vlastních emocí a emocí druhých a přizpůsobuje tyto emoce vašemu prostředí. Hakopdjanian řekl, že emoční inteligence je klíčem k rozvoji vztahu s někým. Pro budování vztahu doporučil tyto čtyři strategie:

  • Začněte se základy. Buďte uvolněni, usmívejte se, pozorně naslouchejte a používejte jméno svého klienta.
  • Mít empatii. Zeptejte se na otevřené otázky a dejte svému klientovi prostor, aby se podělil o své myšlenky a obavy.
  • Vyhledejte shodnost. Lidé mají sklon být pohodlnější kolem těch, kteří jsou jim podobní, takže hledejte věci, které máte s klientem společné.
  • Zkuste zrcadlení. Pokuste se koordinovat své verbální a neverbální chování s klientem, jako je například překročení nohou nebo použití základní fráze, abyste stavěli na shodě.