Anonim

Sarinyapinngam / Getty Images

Provozování mezi podniky (B2B) se přirozeně liší od prodeje přímo spotřebitelům. Mnoho zkušeností získaných na spotřebitelském trhu se jednoduše neuplatní, ale podnikatelé B2B nemusí vědět, jak přesně přizpůsobit svůj prodejní přístup podnikovému zákazníkovi.

Podpora prodeje je klíčovou součástí povinností obchodních zástupců B2B. Zatímco proces nákupu pro společnosti a spotřebitele sdílí některé podobnosti, skutečně vyžadují odlišný přístup ze strany prodejců. Pokud chcete zvýšit své operace B2B, je důležité zvážit své kupce a to, jak se rozhodují o nákupu. Úspěch dosáhnete pouze přizpůsobením prodejního hřiště jejich nákupnímu procesu. Zde je několik tipů, které pomohou vaší B2B společnosti prosperovat, včetně několika běžných chyb, kterým je třeba se vyhnout. [Přečtěte si více o tom, jak software může pomoci procesu výzkumu a jak nejlepší CRM pro malé firmy může pomoci využít tento výzkum]

Co je B2B?

Společnost B2B je jednoduše podnik, který poskytuje potřebné zboží nebo služby jiným společnostem. Patří mezi ně společnosti zabývající se digitálním marketingem, platforma elektronického obchodování, společné pracovní prostory a týmové komunikační platformy. V podstatě každá firma, která se stará o jiné podniky, je společnost B2B.

V některých případech může podnik provozovat B2B i business-to-consumer (B2C). Není neobvyklé, zejména u větších společností, udržovat více typů podniků pod jednou značkou. Například Dropbox nabízí ukládání dokumentů založených na cloudu jednotlivcům i firmám. To, že společnost nabízí nabídky B2B, neznamená, že je to výhradně B2B.

Jedním z nejjasnějších příkladů trhu B2B je výroba automobilů. Zatímco většina lidí je obeznámena s předními značkami vozidel jako spotřebitelé, většina výrobců také zásobuje podniky. Prvním příkladem je vývoj Jeepu, který byl původně vyroben pro americkou armádu, ale nakonec se stal populární značkou vozidla na spotřebitelském trhu. Existují také automobily vyrobené výhradně pro komerční použití, jako jsou nákladní vozy Mack.

Co jsou zákazníci B2B?

Kdo jsou zákazníci B2B společnosti? Jednoduše řečeno, jsou to další podniky, které potřebují podporu, kterou nabízí společnost B2B, ať už ve formě produktů nebo služeb. Vezměte si například společný pracovní prostor WeWork. V prostorech WeWork se nachází řada malých i velkých podniků. V tomto případě jsou podniky pronajímající prostor v administrativní budově WeWork zákazníky B2B společnosti.

Zajímavou součástí B2B společností je, že firma může být zároveň zákazníkem a partnerem. V příkladu WeWork by si společnost kancelářského nábytku mohla pronajmout společný pracovní prostor. WeWork však může od této společnosti také zakoupit nábytek, aby si vybavil prostor. V tomto hypotetickém příkladu obě společnosti B2B nakupují a prodávají si jeden druhého.

Cesta kupujícího k podnikání je často hodně jiná než cesta spotřebitele. Obchodní strategie B2B by měla být odpovídajícím způsobem upravena tak, aby vyhovovala rozhodovacímu procesu potenciálního zákazníka. Marketing i prodej do jiného podnikání se často liší a vyžadují odlišný přístup k prodejnímu potrubí a kreativitu od marketingových týmů B2B společností.

Jak se liší prodej B2B od prodeje B2C?

Proces prodeje produktů a služeb společnosti B2B se může výrazně lišit od marketingu po jednotlivé spotřebitele. Obecně platí, že obchodní zástupce B2B jedná s osobou na vyšší úrovni v rámci společnosti, s někým, kdo má vliv nebo rozhodovací pravomoc nad rozhodnutím o nákupu. Tito činitelé s rozhodovacími pravomocemi jsou obecně dobře obeznámeni s vyjednáváním a dychtí uzavírat obchody a snaží se zajistit pro svou společnost nejlepší cenu. Jsou školeni o tom, jak zkoumat trhy a najít nejlepší produkt nebo službu a jak zajistit nejlepší cenu.

Prodej B2B obvykle vyžaduje ve srovnání se spotřebitelským trhem další úroveň profesionality. V některých případech může být nutné, aby obchodní zástupce B2B dodal prezentaci výkonným pracovníkům jiné společnosti. Je důležité, aby prodejce B2B udělal domácí úkoly a měl všechny odpovědi před prvním zasedáním. Konec konců, čas jsou peníze a mohlo by být nemožné zajistit druhý hovor nebo příležitost k setkání.

V B2B prodeji jsou opakujícími se obchodními příležitostmi Svatý grál. Zatímco na trhu B2C (v závislosti na vaší firmě) jsou opakované prodeje pěkné, jsou životaschopností jakékoli B2B operace. Pokud můžete zajistit několik velkých účtů, které se opakovaně vracejí do B2B společnosti pro zboží a služby, bude váš tok příjmů často stabilní a zdravý. Vaše prodejní síla B2B by se měla zaměřit na kultivaci vztahů, které budou dlouhodobé a vzájemně prospěšné.

Na rozdíl od trhu B2C se však prodej B2B obvykle více zaměřuje na konkrétní odvětví nebo typ podnikání. To znamená, že prodej může být ještě konkurenceschopnější než při marketingu jednotlivcům. Přesto může být vstup do prodeje B2B mnohem lukrativnější než přistání na jeden prodej B2C.

Pět způsobů, jak zlepšit váš prodejní proces B2B

1. Spolehněte se na výzkum místo nachlazení

Chladné volání bylo oblíbenou taktikou generování potenciálních zákazníků B2B operací. Dávalo smysl, když bylo těžší shromažďovat informace o klientech. Dnes je však relativně snadné zkoumat, zda je potenciální klient pravděpodobně přeměněn na prodej, jak ziskový by mohl být a jaké jsou běžné potřeby v jeho oboru.

Je rozumné identifikovat více než jeden skutečný, hmatatelný obchodní důvod pro setkání s účtem dříve, než tak učiníte. Nezapomeňte, že váš čas je cenný a prioritou klientů, se kterými se setkáte, může být rozdíl mezi prosperujícím obchodem a prodejem značek. Konečný prodej může být často určen ve fázi sběru informací, takže se nemusíte utahovat za svůj průzkum na pozadí.

2. Hledejte příležitosti, jak kvalifikovat potenciální zákazníky

Jakmile provedete průzkum a rozhodnete se spolupracovat s potenciálním klientem, je důležité i nadále kvalifikovat své potenciální zákazníky, když je zapojujete. Jak můžete pomoci podpořit toto podnikání a jak mají prostředky potřebné k zabezpečení vašich služeb?

Doug Burdett, zakladatel Artillery Marketing, navrhuje přistoupit k získání kvalifikace GPCT a BANT. Patří sem zjišťování cílů podniku, porozumění a pomoc jim při tvorbě jejich plánů, identifikace výzev, jimž čelí, a práce v jejich plánovaném načasování . Dále byste měli určit, zda mají rozpočet potřebný k vyřešení svého problému, identifikovat lidi ve společnosti s oprávněním k rozhodování o nákupu, zjistit, zda existuje konkrétní potřeba, kterou vaše firma může řešit, a poskytnout časově závaznou lhůtu pro dokončení vašeho řešení.

3. Nezkracujte rozhovory na „prodejní hovory“

Když se pokoušíte zabezpečit podnikání zákazníka B2B, nevykonáváte „prodejní hovor“. Tento termín naznačuje přístup typu B2C a při práci se společnostmi se může jevit jako neprofesionální nebo nedůstojný. Místo toho prezentujte svá setkání jako rozhovory; můžete si předem připravit dotazník, abyste lépe porozuměli potřebám a cílům svých vedoucích. Vaši potenciální klienti hledají vaši pomoc, protože nabízíte odborné znalosti v jakékoli vertikální oblasti, ve které obsluhujete. Najít způsob, jak prokázat tuto odbornost a zároveň se dozvědět více o klientovi, je skvělý způsob, jak na ně zapůsobit a zvýšit své šance na přistoupení na konci dne.

4. Nebuďte ctižádostivý nebo agresivní

Stará mentalita prodeje, která se neustále snaží uzavřít obchod, v moderním prostředí B2B obecně není nejlepším přístupem. Podle průzkumu společnosti Accenture dává 71% kupujících přednost provedení vlastního výzkumu a dálkovému přístupu k obchodnímu zástupci. To znamená, že není pravděpodobné, že si naplánujete osobní setkání, a většina kupujících k vám přijde se shromážděnými informacemi.

I když jim můžete pomoci vychovávat je o nuancích svých služeb, často nebudete nikoho učit základy poprvé. Rozlišení sebe sama na trhu je klíčové, a pak přibijete ten první kontaktní bod - kvalifikováním potenciálních zákazníků a zviditelněním vašich hodnotových návrhů - to uzavře váš prodej. Pocit agresivity a agresivního prodeje tento den nevyhraje; dostupnost informací a konzultační přístup jsou mnohem účinnější.

5. Pamatujte, že zákazníci B2B jsou nakonec lidé

To, že prodáváte produkty nebo služby společnosti, neznamená, že s lidmi nezabýváte. Kromě velmi důležitých aspektů problémů potenciálního klienta a toho, jak mu budete pomáhat při jejich řešení, je také důležité zanechat pozitivní osobní dojem na osobě pověřené výběrem řešení.